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        戰略規劃咨詢的道、法、術

        眾所周知,戰略規劃是企業管理工作中的起點,其重要地位無需贅述。而在管理咨詢工作中,戰略設計的咨詢工作也是重中之重。管理學界對于戰略的研究由來已久,眾多學派出發點不一。正如管理本身兼具科學與藝術兩面性,戰略規劃本身也是復雜性的系統工作。有人說戰略是做選擇,有人認為戰略是設謀略。如同《道德經》所言“道可道,非常道”,但這并不影響我們對道的追求,因此,管理咨詢師對戰略規劃的研究也是常思常辯。本文匯集本人在項目過程中的一些思考,從“道、法、術”三個層次總結一些淺見,不揣淺陋,與大家探討。

        “道”的層面

        一、Who 很重要

        從前戰略規劃,著力解決 what why where how,即使有內部環境分析的部分,但重點多放在資源與能力掌握程度上。其實,對客戶的把握十分重要。

        1. 進行戰略的規劃時,首先弄清楚當前客戶的情況

        客戶是什么位置,集團還是子公司,集團的管控情況如何,當前客戶在集團管控中的定位如何,是否符合協同性,這是首先要考慮的。在檢討的過程中需要始終把握三個邏輯:1)企業發展的邏輯(成功路徑、成功要素),2)組織管理的邏輯(組織的形式及組織的文化),3)老板的邏輯(老板個人對組織發展的想法)。

        2. 由始至終,不斷去貼合客戶的需求

        由進場開始,乃至項目進行中,不斷加深對客戶的全面了解,反復驗證客戶的真實需求和他表達出的需求是否一致。如同產品設計中對客戶需要調查工作中的一種說法,廠家需要挖掘甚至引導客戶的需求想法,咨詢工作也有類似的情況,客戶憑借多年管理經驗直覺中感覺到組織內存在某些需求,但往往難以準確的表達出來,需要咨詢師不斷地去貼近事實本身,這個過程是戰略規劃工作中的一大難點及要點。而發掘的工程,就需要因人而異、因事而異地憑借個人思路去解決了。

        3. 情景式的演化

        對企業的了解,需要系統化,客戶企業過去是什么樣子,現在是什么樣子,對未來的憧憬是什么樣子。也就是通常所說的企業處在行業生命周期中的起點、高點或是拐點,這一點的思考需要結合對企業所處行業的分析。那么,后面的工作就是通過情景式的演化,推衍出通過一定可行性的方案,將客戶引導到什么樣的位置,再驗證這是否客戶想要的。

        二、好的謀劃也需要充分地溝通來實現主客雙方互相理解

        沒有邏輯及思想的謀劃,滔滔不絕地與別人說了,會讓人覺得是無理強辯;相反,好的謀劃沒有通過聲情并茂的講解表達出來,有可能會被束之高閣。咨詢師不是縱橫家,但需要縱橫家的口才,需要縱橫家的急智。任何新的思路需要被人接受的過程,面對不理解的詰難,需要匹配的口才和急智去應對。

        咨詢師與客戶相處,如同古時縱橫家一樣,作為士,可以是良師,也可以是益友,如取其下,也可以是隨從。即使是真理,也需要考慮如何讓其他人能夠理解并接受。有人說好的產品會說話,但咨詢的產品本身是一種思考方式及推演過程,它需要接收者首先能夠“撥通頻道”。證明方案的正確性的同時,需要證明咨詢師自身的價值性,如何做到這一點,因時因事差距太大,需要靈活掌握。

        在道的層面,簡而言之的要點是,從進場到結束,緊緊把握客戶的真實特點,打開其心扉,站在其角度思考問題,最終解決客戶心中所慮。

        “法”的層面

        一、進行內外部分析中的一些注意事項

        1. 外部環境的分析需要以果為因,謹防掃描范圍過大。思考的過程可以天馬行空,但是在方案的設計上需要更貼近客戶的實際需求。

        2. 標桿的分析,需要針對性地對比

        標桿研究工作在戰略規劃中極為重要,中資企業往往起點相同,同行企業做法往往極具參考價值。

        3. 數據獲得是基礎,但重點在于二度分析。咨詢報告需要使用貼合客戶可使用的分析。

        二、關于團隊

        咨詢工作往往以團隊形式開展。團隊的建設,不論在何種形式的組織中,都是重中之重。如何凝聚人心,調動積極性,方法和注意事項太多了。僅就其中一點而言,是士氣的激發和保持。團隊的領導者,需要正視這一點,士氣是有起落和極限的。一鼓作氣,再而衰,三而竭,不是古代士兵的思想簡單,而是確確實實客觀存在的。因此,首先是在工作計劃的安排調整及任務布置上需要考慮到這方面,形成節奏且不能輕易打亂這種節奏;其次是全員的充分溝通,實現互相的諒解,培養默契。

        “術”的層面

        1. 界面要親和化,便于閱讀;語言的表達是報告的基礎。撰寫報告的時候需要自始至終堅持文字凝練,表達準確。

        2. 走入死巷時,退回原點;要時刻把握核心,不要走形跑偏。

        3. 結果導向需要始終把握,計劃可以滾動調整,但一定把握時間的控制。

        4. 時刻地加強溝通,客戶的信息永遠有我們不了解的。

        (作者簡介:陳鵬,北大縱橫管理咨詢集團高級顧問。專注于戰略規劃、集團管控、企業文化及人力資源管理等咨詢模塊,服務過近20家大中型國有、民營企業及政府機構,涉及房地產、工程建筑、煤炭電力、煙草、石油等多類產業。)

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